헬스장 마케팅, 신규도 늘고 재등록도 잘되려면 뭐가 달라져야 할까
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Qshop Growth Lab
회원이 헬스장을 찾고, 비교하고, 예약하기까지 뭘 보는지부터, 이미 하고 있는 일을 어떻게 콘텐츠로 보여줘야 하는지까지 정리했어요.
한 줄 요약
헬스장 마케팅은 홍보 문구 하나가 아니라, 알게 되고 → 비교하고 → 결제하고 → 계속 다니게 만드는 전체 과정에서 받는 인상 전부예요.
신규 회원 숫자는 줄고, 재등록률도 예전만 못한데, 전단지도 돌리고 인스타도 꾸준히 올리고 있는 상황에서 계속 답답함을 느끼시고 계시진 않으신가요? 실력도, 시설도 밀리지 않는데 대체 뭐가 문제인 걸까요.
결론부터 말하면, 문제는 새로운 걸 안 해서 보단, 이미 잘 하고 있는 걸 제대로 보여주지 못하고 있는 것에 있을 가능성이 높아요. 그 답에 닿기 전에, 먼저 마케팅이 뭔지, 예비 회원님들이 실제로 뭘 보는지부터 짚고 가볼게요.
헬스장 마케팅, '마케팅'은 무슨 의미일까
보통 마케팅이라고 하면 전단지, 인스타, 블로그처럼 우리 지점을 알리는 홍보 활동을 떠올리죠. 그런데 마케팅을 "홍보"로만 좁게 보면, 정작 예비 회원님이 결제를 결정하기까지 거치는 과정 자체를 놓치게 돼요.
홍보는 "우리 지점을 알린다"에서 끝나지만, 예비 회원님들의 여정을 들여다 보면 홍보물을 보고 결정을 끝내는 게 아니라 비교하고, 방문하고, 겪어본 뒤에야 결제를 결정하거든요. 우리 지점을 알리는 것 하나에만 매몰되면, 아무리 홍보를 잘해도 예약과 결제라는 결과로 바로 이어지긴 어려워요.
예를 들어봅시다. 인스타를 열심히 올려서 상담까지 왔는데, 막상 와서 겪은 경험이 별로면 회원 등록을 하지 않거나 다른 지점을 찾으러 가겠죠.
그래서 여러분이 고민하고 계시는 마케팅은 홍보 문구 하나가 아니라, 우리 지점을 알게 되고, 비교하고, 결제를 결정하고, 그 이후에도 계속 다니게 만드는 전체 과정에서 긍정적인 인상을 주는 관점에서 접근해야 해요.
답은 "홍보를 얼마나 하느냐"가 아니라, 예비 회원님이 우리 지점을 찾아서 결제하기까지, 그리고 결제한 뒤에도 계속 다니기까지 실제로 뭘 보고 판단하는지를 얼마나 알고 있느냐에 있어요.
헬스장 신규회원 유치와 재등록률, 고객이 보는 건 달라요
예비 회원님들은 PT 상담이나 회원권을 고민하며 무슨 생각을 할까
보통 헬스장 결제를 고민하는 예비 회원님들이 우리 지점을 처음 알고 예약을 결정하기까지는 보통 이런 순서를 거쳐요.
하지만 이 과정에서 트레이너나 대표님이 신경 쓰는 것과 예비 회원님이 실제로 고민하는 것이 다를 수 있어요.
PT를 고민하는 예비 회원
트레이너의 몸이 좋은지보다 "내 문제(체형, 통증, 다이어트 등)를 합리적인 비용으로 얼마나 잘 해결해줄 수 있는가"와 "이 지점을 믿을 수 있는가"를 먼저 봐요.
회원권을 고민하는 예비 회원
트레이너 개인의 실력보다 "집이나 회사에서 얼마나 가까운가"가 가장 크게 작용하고, 그다음으로 가격, 운영시간이나 샤워실·주차 같은 시설 편의성을 따져요.
트레이너의 몸이 얼마나 좋은지, 회원권이 얼마나 저렴한지, 기구가 얼마나 좋은지, 인테리어에 얼마나 힘을 줬는지, 그리고 우리 지점이 검색했을 때 얼마나 많이 걸리는지에만 신경 쓰기 쉽지만, 정작 예비 회원님들이 예약을 결정하는 요인은 이런 스펙 자체가 아닐 수 있다는 거예요.
그 스펙 뒤에 있는 "내 문제를 해결해줄 수 있는가", "믿을 수 있는가", "내 생활 반경 안에 있는가" 같은 요소들을 보여주는 콘텐츠들이 예비 회원님들의 결정을 만들고 있어요.
헬스장 재등록률은 신규회원 유치와 다른 지점에서 결정돼요
신규회원 유치와 재등록률은 같은 매출 지표처럼 보이지만, 사실 다른 구조를 가지고 있어요.
| 신규회원 유치 | 재등록률 | |
|---|---|---|
| 대상 | 아직 결제 안 해본 사람 | 첫 결제 이후로 재결제를 결심한 사람 |
| 핵심 문제 | 아직 겪어보지 못한 것을 어떻게 보여주느냐 | 이미 겪은 것을 얼마나 잘 관리하느냐 |
| 집중할 것 | 검색·비교 단계에서 강점 보여주기 | 회원이 매번 체감하는 만족도 요소 개선 |
헬스장 마케팅 콘텐츠 차별화, 이미 하고 있는 일부터 다시 보세요
지점 이름을 검색했을 때 지점명이 적힌 콘텐츠들을 노출시키는 일들은 꾸준히 해오고 있었을 거예요. 하지만 다시 우리 지점 콘텐츠들을 점검해보면 어디서나 할 수 있는 말들이 반복되고 있고, 정작 예비 회원님들이 "왜 많은 곳들 중 이 곳을 결정해야 하는지"는 콘텐츠 어디에도 안 나와 있을 가능성이 높아요.
그럼 콘텐츠를 만든다면 실제로 어떻게 해야 할까요?
다행히 새로운 걸 만들어낼 필요는 없어요. 콘텐츠에서 보여줘야 할 우리 지점의 차별점은, 사실 이미 매일 해온 일들 안에 있을 가능성이 높아요. 그 차별점이 될 일들이 회원 눈에 띄려면, 하고 있다는 사실 자체보다 어떻게 하고 있는지를 보여주는 액션이 필요해요.
“전문 트레이너진”, "친절한 상담"이라고만 쓰면 다른 지점과 똑같지만, 실제로 어떤 부분을 상담과 수업 시에 짚어주고 어떤 방식으로 진행하는지가 드러나면 큰 차별점으로 보여질 수 있어요.
그러니 매일 하던 걸 새삼스레 새롭게 바꾸기보다, 잘 해오던 일들을 더 구체적으로 기록해두고 어떻게 고객에게 보여줄 지를 고민하는 것부터 시작해보세요.
이렇게 콘텐츠를 정리해뒀다면, 그다음은 그걸 어디에 담아 보여줄지예요.
다음 글에서는 신규회원과 재등록 고객 모두에게 필요한 정보를 제대로 전달할 수 있는 헬스장 홈페이지를 어떻게 구성하면 좋을지 짚어볼게요.
