지금 이 순간에도 커머스를 운영하시는 수 많은 분들은 매출을 걱정하고 계실겁니다. 그리고 그 중 수 많은 분들이 광고를 어떻게 더 효율적으로 집행할 수 있을 지에 대해 고민하고 계실겁니다. 하지만 광고를 고민하는 분들에 비해 상세페이지 제작에 대해서 고민하시는 분들의 숫자는 상대적으로 적은 것 같습니다. 매출을 결정하는 두 가지 큰 축이 바로 유입(광고)과 전환(상세페이지)인데도 말이죠.
광고만큼 중요한 상세페이지, 우리는 얼마나 고민하고 제작하고 있을까요? 제품을 보고 경험을 기반으로 구매하는 오프라인과 달리 온라인 쇼핑몰에서는 상세페이지가 제품의 특성과 매력을 알리는 중요한 도구입니다. 잘 기획된 상세페이지 구성이 구매에 결정적인 영향을 준다고 해도 과언이 아닌 만큼 보다 많은 고민과 노력이 필요합니다.
상세페이지를 고객을 접대하는 직원이라고 생각하셔야 합니다. 사이트에 방문한 고객에게 우리의 제품을 잘 보여주고 고객이 필요로 하는 정보를 적절하게 제공해야 하죠. 경우에 따라서 프로모션을 제안하거나 제품을 사용할 때 도움이 되는 팁을 전달하기도 해야합니다. 그런 의미에서 오늘은 전환율을 높이고 재구매와 충성도까지 높이는 상세페이지의 요인 2가지와 고객 여정 단계에 맞춘 기획 방법을 알려드리도록 하겠습니다.
상세페이지 제작에서 놓치면 안되는 2가지 기둥
1. 카피라이팅
카피라이팅이란, 소비자의 마음을 사로잡고 설득하여 고객으로 전환하기 위한 문구 작성을 하는 행위를 뜻합니다. 성공적으로 카피를 작성하기 위해서는 일반적으로 AIDA 이론을 따르는 것을 추천드립니다. 여기서 AIDA란 Attention(주목), Interest(흥미), Desire(욕구), Action(행동)의 4가지 단계로 소비자가 구매까지 이르는 심리적 단계를 의미하며, 해당 이론을 기반으로 상세페이지의 문구를 작성한다면 보다 높은 전환율을 기대할 수 있고 이를 통해 충성 고객을 확보할 수 있게 됩니다.
쇼핑몰 상세페이지 카피의 핵심은 제품을 이용할 것으로 예측되는 고객의 시각과 언어로 궁금증을 해결하는 것입니다. 게다가 고객이 얻을 수 있는 감성적인 혜택까지 강조한다면 금상첨화죠. 단순히 제품에 대한 스펙과 같은 정보를 나열식으로 제공하면 안됩니다. 고객의 흥미와 시선을 끌 수 있는 도입부로 시작하여 제품을 보고 느낄 법한 궁금증과 근원적인 두려움까지 해소해줄 수 있어야 합니다. 이처럼 마치 한편의 이야기를 읽는 것 같이 고객의 감정을 자극할 수 있는 형태로 상세페이지를 제작하는 것이 효과적입니다.
2. 고객 여정
고객의 감정을 자극시키는 상세페이지를 제작했다면 이제 여정을 설계할 차례입니다. 고객 여정이란 고객이 브랜드나 제품을 인지하는 지점부터 최종적으로 결제하는 순간까지 일련의 구매 과정을 뜻하는 용어입니다. 이 과정을 나누는 분류 법칙은 다양하게 있지만 큰 카테고리에서 인식, 고려, 구매, 사용, 충성도의 5단계로 나눌 수 있습니다.
단계별로 고객에게 영향을 미치는 요소가 무엇인지에 대한 검토를 통해 고객의 행동과 니즈를 이해하는 상세페이지를 기획할 수 있고, 검토한 내용을 시각화하여 보여준다면 충성 고객을 확보할 수 있기 때문에 기획 이전에 고객이 상세페이지를 보고 어떤 감정을 가지게 되는지 그 여정을 그려보는 작업은 꼭 필요합니다. 고객의 감정 변화나 구매에 이르기까지 필요한 정보를 적절히 배치하여 상세페이지를 기획해보세요.
고객 여정에 따른 상세페이지 기획
상세페이지를 만들 때에는 고객으로 하여금 제품을 구매할 당위성을 부여하기 위해 여러가지 콘텐츠를 효과적으로 배치하여 제품의 가치를 설득해야 합니다. 특히 타겟으로 하는 고객이 제품으로부터 기대하는 가치 사슬을 파악하고 이를 바탕으로 상세페이지를 기획하면 보다 설득력이 높아질 수 있습니다. 지금부터 고객 여정에 따른 5단계 기획 방법에 대해 자세히 알아보겠습니다.
고객 여정에 따른 상세페이지 기획 5단계
1. Awareness : 인식 단계
첫 번째 단계는 인식 단계입니다. 이 시기는 고객이 제품이나 서비스의 존재를 처음 알게 되는 단계로 상세페이지를 기획할 때, 브랜드 인지도 향상이나 제품에 대한 관심을 유발할 수 있는 내용으로 페이지를 구성해야 합니다. 또한 인식 단계에서는 고객이 브랜드를 어떤 경로로 알게 되었는지 그 과정이 중요합니다. 그렇기 때문에 어떤 매체를 통해 유입 되었는지 분석하고 각각의 매체에서 발생한 트래픽은 유입 이후 행동이 어떻게 변화할지 추적하고 분석해 이를 상세페이지에 반영하는 것이 필요합니다.
2. Consideration : 고려 단계
고려 단계는 고객 여정에서 구매를 고려하는 단계입니다. 고려 단계는 고객이 어떤 제품이 구매 가치가 있는 지에 대해 다른 제품이나 브랜드와 비교하는 단계이기 때문에, 상세페이지에서 고객의 니즈와 문제를 해결할 수 있는 구체적인 제품의 기능과 정보 제공이 중요합니다. 또한 비교 데이터를 활용해 우리 제품이 다른 브랜드의 제품보다 더 가치가 있다는 것을 설득할 수 있는 카피를 작성하는 것이 필요합니다.
3. Conversion : 구매 단계
구매 단계는 고객이 실제로 구매를 결정하고 실행에 옮기는 단계입니다. 사실 고객이 구매를 결정했다 하더라도 그 다짐이 지속되는 시간은 그리 길지 않습니다. 그렇기에 이 과정에서는 고객의 마음가짐이 즉시 전환으로 이루어질 수 있도록 편리한 구매 프로세스와 안전한 결제 수단을 제공하는 것이 중요합니다. 상세페이지에서 장바구니에 담고 결제 수단을 등록하고 실 결제가 이루어지는 각각의 단계가 매끄럽게 연결되어야 하고, 결제 옵션, 반품 정책, 배송 일정과 배송료와 같은 내용을 확인하기 쉽도록 배치해 구매 전환율을 높여야 합니다.
4. Usage : 사용 단계
사용 단계는 실제로 고객이 제품을 사용하는 단계입니다. 실제 제품을 손에 쥐고 제품을 경험하는 단계이기 때문에 이 시기에 전달하는 사용자 경험에 따라 고객 만족도가 달라지고 충성 고객을 확보할 수 있는 중요한 단계입니다. 이 단계의 사용자 경험을 좋게 만들기 위해서는 상세페이지에서 제품의사용 방법, A/S 정보, 주의 사항 등 제품을 위한 내용이 담겨 있어야 하죠. 이 지점에서 고객이 반드시 알아야 하는 올바른 정보를 제공하고 상품의 특장점을 제대로 전달한다면 고객이 제품을 사용하면서 느끼는 사용자 경험에 긍정적으로 작용하여 고객의 충성도를 높일 수 있습니다.
5. Loyalty : 충성도 단계
가장 중요하지만 막상 신경 쓰기는 쉽지 않은 충성도 단계는 브랜드의 팬을 확보하는 단계로 이 단계를 잘 관리할 수 있다면 고객 관계 관리와 재구매 유도라는 두 마리 토끼를 잡을 수 있습니다. 이 단계를 위해서는 무엇보다도 상세페이지에서 일관성 있는 메시지를 전달하는 것이 중요합니다. 제품을 판매하기 전과 판매한 후의 모습이 다르다면 고객으로 하여금 신뢰하기 어렵겠죠.
또한 회원 혜택과 같이 자칫 잘못하면 고객이 놓칠 수 있는 혜택을 다시 상기시켜 준다면 브랜드에 대한 충성도가 더욱 높아질 수 있습니다. 이후에는 고객과의 쌓인 신뢰를 활용하여 제품을 추천하고 신제품을 노출해 추가 구매를 이끌 수 있도록 설득하기가 보다 용이해집니다. 이러한 일련의 과정을 통해 고객이 만족한다면 자연스럽게 긍정적인 경험을 전파하여 새로운 고객을 창출하는 프로세스를 구축하는 것이 무엇보다도 중요합니다.
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이번 포스팅에서는 온라인 비즈니스에 중요한 영향을 미치는 상세페이지 제작 방법에 대해 정리해보았습니다. 상세페이지에 필수적인 카피라이팅과 고객 여정이라는 두 가지 개념을 잘 이해하고, 실제 고객의 구매 여정 단계에 부합하는 상세페이지 기획이 전환에 중요한 요소라는 점을 잊지 마세요. 오늘 알려드린 정보가 보다 매력적인 상세페이지와 스토어를 완성하는 데 도움이 되셨길 바랍니다.
